تجزئة السوق
تعد تجزئة السوق (بالإنجليزية: Market Fragmentation) ظاهرة تتجلى في ظهور قطاعات جديدة داخل السوق تمتلك احتياجات وتفضيلات فريدة. ويعبر مفهوم تجزئة السوق عن الحالة التي تتضمن تنوع العملاء الراغبين في الحصول على خدمات أو شراء منتجات معينة، كما تشير أيضاً إلى وجود مجموعة من الشركات التي تتنافس على تقديم منتج أو خدمة محددة.
مراحل تجزئة السوق
تتضمن عملية تجزئة السوق مجموعة من المراحل الهامة، منها:
- مرحلة الدراسة: تعتمد هذه المرحلة على خبرات المتخصصين لاستكشاف العوامل والمحددات التي تؤثر على قرارات العملاء الشرائية. تشمل المعلومات التي تم جمعها في هذه المرحلة، استبيانات تتناول مواصفات المنتجات، تقييم العلامات التجارية، الطبيعة التوجهية نحو المنتجات، والتوزيع الجغرافي للعملاء.
- مرحلة التحليل: تركز هذه المرحلة على استغلال الأساليب الرياضية والتحليلية للتوصل إلى العلاقات والعوامل المؤثرة في التواصل، مما يسهل تحديد القطاعات المتأثرة. ويجب تقليص عدد العوامل المستخدمة لتسهيل عملية التجزئة.
- مرحلة تعريف واختيار قطاعات السوق: في هذه المرحلة، يتم الاعتماد على المحددات التي تساعد في معرفة خصائص كل قطاع fromMarket بعيدًا عن الآخر.
- مرحلة تحديد القطاعات المطلوبة: تتعلق بتحديد الاستراتيجيات المناسبة لتجزئة السوق، مما يحدد أي الاستراتيجيات سيتم تطبيقها.
- البحث عن برنامج تسويقي مناسب: يتطلب الأمر اختيار برنامج تسويقي يدعم المسؤولين في تحقيق الأهداف التسويقية ويراعي احتياجات الأفراد بفعالية.
مميزات تجزئة السوق
تعتبر تجزئة السوق من المفاهيم الحديثة، حيث كانت الشركات تصنع كميات كبيرة من منتج واحد معتمدة على الإعلانات وعمليات التوزيع. ومع تزايد المنافسة، تراجع الإيرادات، وتحسن مستوى الأسعار، أصبح من الصعب السيطرة على الأسعار، مما أدى بتلك الشركات إلى تقديم منتجات بمواصفات متميزة. وقد أدى هذا في النهاية إلى تنوع السلع وخصائصها، مما ساعد على ظهور تجزئة السوق لتقسيمها إلى قطاعات متعددة، وتساعد الشركات على تحقيق المزايا التالية:
- المقارنة بين الفرص التسويقية، حيث تدرس احتياجات كل قطاع لتساعد في مواجهة المنافسة، خصوصاً في القطاعات التي تتميز بمستوى أقل من الإشباع.
- تطوير برنامج تسويقي خاص لضمان تلبية خصائص كل قطاع من السوق.
أهمية تجزئة السوق
تتمتع تجزئة السوق بأهمية كبيرة للمؤسسات، نظرًا للفوائد التي تقدمها عند تقسيم الأسواق إلى أجزاء متعددة. يلخص الآتي أهمية تنفيذ تجزئة السوق:
- تستخدم لتحديد أهداف تسويقية واضحة، مما يساعد المؤسسة على إعداد الخطط اللازمة لتحقيق الأهداف المرجوة.
- يساعد في الوصول إلى موقع تنافسي قوي، مما يمكن المؤسسات من تجاوز المنافسة المباشرة مع المنافسين من خلال تقديم منتجات ذات خصائص تنافسية.
- يكشف للمؤسسة عن مواقع المنافسين، مما يمكنها من تجنب هذه التوجهات.
- يدعم المؤسسات في تلبية احتياجات المستهلكين بأفضل الوسائل مقارنة بالمنافسين.
- يعزز المشاركة في تطوير المزيج التسويقي بكفاءة.
- يساهم في توفير الموارد المناسبة لتصدير المنتجات أو الخدمات للأسواق المستهدفة.
أُسس تجزئة السوق
تعتمد عملية تجزئة السوق على مجموعة من الأسس التي تستهدف العملاء والمستهلكين. فيما يأتي توضيح لأهم هذه الأسس:
- أساس التقسيم الجغرافي: يتضمن توزيع الأسواق بحيث تشمل وحدات جغرافية مثل المدن أو الولايات. يعتمد هذا الأساس على اختلاف عادات الشراء بين الأفراد بناءً على المناطق التي يعيشون فيها. تسعى الشركات لإرضاء احتياجات الأفراد في هذه المناطق، وتسهم في استخدام طرق الإعلان المحلية للتعريف بالمنتجات.
- أساس التقسيم السكاني (الديموغرافي): يعتمد على عوامل ديموغرافية مثل العمر والدخل وحجم الأسرة، مما يمكّن المؤسسات من توجيه عمليات التسويق وفقًا لاحتياجات السكان المحلية.
- أساس التقسيم السيكوجغرافي: يعكس تقسيم السوق إلى فئات بناءً على الخصائص الشخصية وأنماط الحياة، مما يؤثر على طرق التواصل والخدمات المقدمة.
- أساس التقسيم السلوكي: يعتمد على مجموعة من المتغيرات المعتمدة على سلوك المستهلكين عند تفاعلهم مع منتجات معينة. تشمل الأمثلة على هذه المتغيرات:
- المنافع المرتبطة بالمنتج، حيث يسعى المستهلكون للحصول على المنتجات التي تلبي احتياجاتهم.
- طبيعة الاستخدام، حيث يتم تقسيم السوق إلى فئتين: المستخدمين للمنتج وغير المستخدمين له، مع التركيز على الطرف الذي يساهم في تحقيق الإيرادات.
- معدل الاستخدام، والذي يصف عدد مرات استخدام المستهلك للسلعة خلال فترة معينة، مما يتضمن المستخدمين بكميات كبيرة، متوسطة، وقليلة.