العوامل النفسية
يوجد أربعة عوامل نفسية تلعب دوراً مهماً في سلوك المستهلك، وهي: الإدراك، التعليم، الدوافع، والمعتقدات والأفكار. كل شخص لديه احتياجات متنوعة، والتي قد تكون بيولوجية مثل حاجة الجسم للماء، أو نفسية مثل حاجة الفرد للشعور بالانتماء. تدفع هذه الاحتياجات الأفراد إلى البحث عن الرضا في حياتهم. وفقًا لهرم ماسلو الشهير، تصنف احتياجات الأفراد الأساسية كما يلي:
- الحاجات الفسيولوجية: وتشمل الاحتياجات الأساسية مثل النوم، الطعام، والماء.
- حاجات الأمن والأمان: حيث يتطلب الأفراد الشعور بالأمان والحماية.
- حاجات الحب والانتماء: وهي الرغبة في الشعور بالحب وتقبل الآخرين.
- حاجات التقدير: وتتمثل في ضرورة تحقيق الأهداف والوصول إلى مكانة مرموقة في المجتمع.
- حاجات الرضا عن الذات: حيث يسعى الأفراد إلى الحصول على تجارب ذات معنى والشعور بتحقيق الذات.
العوامل الشخصية
تتأثر السلوكيات الشرائية للأفراد بعدد من العوامل الشخصية، منها:
- العمر: يؤثر عمر الشخص على أنماط استهلاكه؛ حيث تتغير السلعة والخدمات التي يحتاجها مع تقدم العمر. يقوم المسوقون بتطوير وتصميم منتجات تناسب المراحل العمرية المختلفة، فمثلاً، هناك منتجات مخصصة للشباب وآخر للمقيمين أو الأسر.
- الحالة الاقتصادية: تلعب الحالة الاقتصادية دوراً بارزاً في سلوك الشراء، فالأشخاص ذوو الدخل العالي يميلون لشراء منتجات أكثر تكلفة، في حين يبحث ذوو الدخل المنخفض عن خيارات أرخص تتماشى مع ميزانيتهم.
- أسلوب الحياة: يعتبر نمط حياة الفرد والطريقة التي يُعبر بها عن احتياجاته من المؤثرات الهامة على سلوكه كمستهلك.
- الشخصية: تؤثر الشخصية بشكل ملحوظ على سلوك المستهلك أثناء عملية الشراء، حيث تختلف من فرد لآخر ومن حالة لأخرى، وتعتبر مجموعة التصرفات التي يميز بها الفرد في ظروف متباينة، مما يساعد في تحديد سلوك المستهلك تجاه منتج أو خدمة معينة.
الثقافة
تعتبر الثقافة والتربية التي نشأ عليها الفرد من العوامل المؤثرة في اختياراته فيما يتعلق بالطعام، الملابس، والأغراض الشخصية. بعض الأفراد قد يمتنعون عن شراء أنواع معينة من الأطعمة نتيجة لقيود ثقافتهم أو دياناتهم. وغالبًا ما تتبع الأجيال نمط الشراء ذاته الذي اعتادت عليه في الخلفية الثقافية التي نشأت فيها.