سلوك المستهلك
المستهلك هو الأفراد الذين يتوجهون لشراء السلع والخدمات من الأسواق بهدف تلبية احتياجاتهم واحتياجات أسرهم. يُعرَّف سلوك المستهلك بأنه التصرفات والأفعال التي يقوم بها المستهلك، والتي تشمل الجوانب المباشرة وغير المباشرة من أجل الحصول على خدمة أو منتج معين. من المهم ملاحظة أن هناك العديد من العوامل المؤثرة في هذا السلوك، والتي يمكن تقسيمها إلى عوامل داخلية وأخرى خارجية.
العوامل المؤثرة في سلوك المستهلك
العوامل الخارجية
تقسم هذه العوامل إلى نوعين رئيسيين:
- عوامل عامة:
- الثقافة: تشمل الفنون والعادات والقيم، بالإضافة إلى المهارات المشتركة بين الأفراد في مجتمع معين. تختلف هذه العادات من مجتمع لآخر، مما يجعل الثقافة تمثل نمطاً مميزاً للسلوك الاستهلاكي. يعتمد مسوقو المنتجات بشكل كبير على هذه العوامل في استراتيجياتهم التسويقية، حيث إن أي تغيير في العوامل الثقافية ينعكس على أساليب التسويق.
- الطبقات الاجتماعية: يُقسم المجتمع إلى عدة فئات بناءً على المهنة والدخل والتعليم. تعكس هذه العوامل مكانة الفرد في المجتمع.
- عوامل مباشرة:
- الأسرة: تلعب الثقافة الأسرية دوراً مهماً في تشكيل قيم واتجاهات الأفراد نحو الشراء، حيث يميل الأفراد إلى تقليد سلوك ذويهم في اتخاذ قرارات الشراء.
- المجموعات المرجعية: تتنوع المجموعات إلى ثلاث فئات وهي، المجموعة المقارنة التي يعتمدها الفرد لتقييم نفسه، والمجموعة التي يسعى الفرد للاقتداء بها. في الغالب، يقوم الأفراد بتقليد السلوكيات الخاصة بالمجموعات التي ينتمون إليها.
- قادة الرأي: يشير هذا إلى تسويق السلع أو الخدمات من خلال وسائل الإعلام، حيث تتنقل المعلومات بين المنتج والمستهلك، وكذلك بين المستهلكين أنفسهم. من الضروري أن تكون هذه المعلومات دقيقة ومؤكدة لتجنب التسبب في خداع المستهلك. مثال على قادة الرأي يشمل الأطباء الذين يروجون للأدوية والمعدات الطبية.
العوامل الداخلية
- الدوافع: تتعلق بالعوامل الداخلية التي تميّز الأفراد عن بعضهم البعض، وتؤثر هذه الدوافع على توجه الفرد نحو شراء منتج أو خدمة معينة، مما يوضح اختلافات الشراء بين الأفراد.
- الإدراك: يتعلق بتفسيرات الأفراد وتنظيمهم لمؤثرات معينة، ويعتبر الإدراك أحد أسباب التفكير.
- التعليم: يُعبر عن اكتساب المعرفة والخبرات من خلال مواجهتهم لمواقف مختلفة، حيث يميل الأفراد عادة إلى شراء السلع والخدمات بناءً على تجاربهم السابقة.
- العوامل والاعتبارات الشخصية.